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By admin

Comment optimiser un long cycle de vente ?

Êtes-vous sous pression pour augmenter la valeur moyenne de vos ventes ?

Vous attendriez-vous à un bonus si vous surpassez votre objectif ? Est-ce que le cycle de vente de votre produit ou solution vous permettrait d’atteindre vos objectifs dans les délais prévus ?
Explorons dans l’article ci-dessous quelques outils qui se sont souvent avérés bénéfiques pour d’autres vendeurs performants.

1. Clarifier le marché cible

Une fois que vous commencez votre recherche, vous devrez d’abord trouver les décideurs dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif. Une des solutions et de les inviter pour une demi-journée organisée dans vos locaux. Vous pourrez y expliquer plus en détail ce que vous faites et discuter des solutions que votre entreprise peut proposer en vue de régler leurs problèmes.

2. Créez un plan d’action mutuel pour atteindre les objectifs de votre prospect

Commencez dès aujourd’hui à vous connecter dans l’entreprise avec chaque personne qui participera à la gestion des décisions. Identifiez leurs objectifs, qu’ils soient personnels ou professionnels. Vous pourrez ensuite commencer à vous connecter avec les employés des entreprises ciblées qui bénéficieront probablement de l’utilisation de vos solutions. Établissez une relation de confiance et reconnaissez les défis qui pourraient être résolus en travaillant en équipe. Construire une relation solide avec vos prospects peut considérablement raccourcir votre cycle de vente. L’accès à l’information vous donnera le dessus et vous aidera à mieux qualifier la vente.

3. Sélectionnez les défis que vous pouvez résoudre

Les bons systèmes et processus, ainsi que le développement des compétences de vos équipes de vente, ont finalement un impact sur le raccourcissement du cycle de vente. La responsabilité repose lourdement sur les épaules des directeurs des ventes, car les statistiques montrent que seulement 20 % des vendeurs ont les compétences nécessaires pour vendre avec succès.
Les vendeurs doivent avoir une approche stratégique structurée lorsqu’ils opèrent. Diviser le processus de vente en plusieurs étapes permettra d’analyser les défis et les faiblesses. Le processus de vente peut être comparé à un système GPS sur une voiture. Une fois que nous avons fourni le code postal de destination (objectif à atteindre), le GPS fournit l’itinéraire à suivre (processus de vente) et le temps nécessaire (cycle de vente) pour arriver à destination.

4. Alignez vos activités autour de vos prospects

Établir un calendrier d’action pour atteindre vos objectifs devient crucial. Si vous ne confirmez pas votre prochaine réunion ou votre prochain appel avec votre prospect qualifié, vous constaterez que cela pourrait prolonger votre cycle de vente de 2 semaines supplémentaires. Soyez présent à l’esprit des prospects pour maintenir leurs élans et leurs motivations. Obtenir leur engagement et entendre le « oui » est important à toutes les étapes ; les petits « oui » sont tout aussi significatifs.
Si vous sautez des étapes en passant directement à la proposition finale et que vous faites ensuite face à une objection, cela signifiera que le client n’a pas quantifié votre apport de valeur ou n’a pas encore compris la solution au complet. Répondez à ses objections puis assurez-vous de demander clairement : « Êtes-vous prêt pour la prochaine étape ou voulez-vous encore discuter d’autres détails ? ».

5. Surveillez votre pipeline

Suivre le flux de prospects dans votre pipeline est crucial pour atteindre vos objectifs. Le flux de prospects qualifiés correspond-il à la date à laquelle vous souhaitez conclure la transaction ?
Le suivi quotidien du pipeline est indispensable pour gérer des prospects : La taille de votre pipeline est-elle satisfaisante ? Les étapes de votre cycle de vente sont-elles optimisées ? Avez-vous suffisamment de prospects pour atteindre vos objectifs ?
Les réponses à ces questions vous aideront à établir les priorités de vos visites chez les clients, à préparer des offres ciblées et à assurer le suivi des questions en suspens avec les clients potentiels.

6. Maîtrisez les idées préconçues qui limitent vos capacités à optimiser votre cycle de ventes

L’une des idées préconçues des vendeurs qui limitent leurs capacités à optimiser leur cycle de ventes ressemble généralement à ceci : « Je n’ai pas besoin de parler avec le décideur réel car mon contact s’en chargera. »
Nos croyances et nos émotions peuvent parfois avoir un impact négatif sur le cycle de vente. Des pensées comme les suivantes peuvent vous limiter incroyablement :
• « Sur les marchés où je vends, il est bien connu que le cycle de vente est long. »
• « Les entreprises que je cible ont des cycles de vente longs. »
• « Les entreprises que je cible mettent beaucoup de temps à réagir. »
• « Rien ne bouge vite dans notre industrie. »
• « Les nouveaux clients ont besoin de plus de temps pour réfléchir à la façon dont ils dépensent leur budget. »
Si le vendeur pense qu’il est normal de réfléchir, d’analyser et de rechercher et accepte que l’environnement ait besoin de temps, alors le résultat ne peut que se traduire par des cycles plus longs et retarder la clôture. Le vendeur doit comprendre que le caractère sensible, la manque de confiance en soi et la lenteur dans la procédure de vente ne peuvent que vous retarder dans l’atteinte de vos objectifs.

7. Faire face à la pression managériale

Les cadres supérieurs testeront toujours les capacités de leurs vendeurs et les pousseront à atteindre de meilleurs résultats chaque jour. Pour vous assurer que vous serez parmi les meilleurs vendeurs, vous devez créer un processus efficace de vente qui vous permettra d’atteindre à coup sûr les objectifs requis. L’approche de la vente consultative s’est régulièrement révélée très fructueuse à cet égard.

Si vous souhaitez obtenir plus d’informations, veuillez accéder au lien suivant. Nous serons heureux de vous aider. Contactez nous

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How can a long sales cycle be shortened?

How can a long sales cycle be shortened?

timepiece by Robert Couse-Baker (Flickr)

The challenges of closing sales and reaching your yearly target are numerous. Are you under pressure to increase your average sales size? Would you expect an incentive if you achieve this goal, and most importantly, would the sales cycle of your product allow you to do so within the time frame allocated?

Let us explore in the article below some tools that have often proved beneficial.

1.Clarify the target Market

Once you start your research, you will initially need to find the influencers and decision makers you need to help you achieve your goal. Invite them, as well as several prospects, to a 1-day seminar held at your office. There you can explain to them what you do in greater detail and discuss the solutions your company can offer. 

2. Create a mutual action plan to reach your prospect’s goals

Start connecting with every person that will take part in the decision management. Identify their objectives, whether personal and professional. You can then start connecting with employees of the targeted companies that will likely benefit from using your solutions. Build a trusting relationship and recognize challenges that could be solved by working together as a team.  Building a strong relationship with your prospects can significantly shorten your sales cycle.

3. Select challenges you can solve

The correct systems and processes, as well as developing your sales teams’ skills, ultimately all have an impact on the shortening of the sales cycle.  The responsibility lies heavily on the Sales managers’ shoulders as statistics show that only 20% of salespeople have the skills necessary to sell successfully.  

Salespeople need to have a structured strategic approach when they operate. Breaking the sales process into sections allows them to analyze challenges and weaknesses.  The sales process can be compared to a GPS system on a car.  Once we provide the destination post code (goal to be achieved) the GPS provides the route to take (sales process) and the time needed (Sales cycle) to arrive to your destination.

4. Align your activities around your prospects

Establishing a time frame for your next step is crucial.  If you don’t confirm your next meeting or call time with your qualified client, you will find it may extend your sales cycle by an extra 2 weeks.  Be on top of the customers’ mind to maintain the momentum.  Getting the buy in and the “yes” is important at all stages; small yesses are just as significant. 

If you are skipping stages by jumping straight to the end contract or proposal and then face an objection, this means the client didn’t see your value or didn’t understand the full process.  Make sure you ask clearly: “Are you ready for the next stage or do we need to talk through any other details?”. 

5. Monitor your pipeline

Plan your pipeline flow versus your timeline. Is the speed of the qualified and potential deals in line with the date your want to close the deal?

Daily pipeline monitoring is essential if you need to manage prospects: is the size of your pipeline is satisfactory? Are the stages of your sales cycle optimized? Do you have enough prospects to reach your targets?

Answers to these questions will help you prioritize your visits to clients, prepare focused offers and follow up on pending matters with potential clients.

6. Master your self-limiting beliefs

One of the non-supportive beliefs usually sounds like this: « I don’t need to speak with the actual decision maker because my contact will take care of it. »

Our beliefs and emotions may sometimes negatively impact our sale. Thoughts like the following ones are self-limiting:

  • “In the markets I sell to, it is well known that the sales cycle is long.”
  • “The companies I target have long sales cycles.”
  • “The companies I target take a long time to respond.”
  • “Nothing moves fast in our industry.”
  • “New customers need more time to think about how they spend their budget.”

If the salesperson believes it is ok to think it over, analyze and research and accepts that the environment needs time, then the result can only translate in lengthier cycles and delay closing. The salesperson must understand the sensitive nature of the impact of self-confidence and speed on the sales procedure.

7. Deal with managerial pressure

Senior managers will always test their sales leaders’ capabilities and stretch their capacity towards better results every day. To make sure you will be amongst the successful salespeople, you need to create a sales effectiveness process that will insure you reach the required targets. The consultative selling approach has regularly proved highly successful in that respect

If you want to get more information, please access to following the following link. We will be more than happy to assist you.