5 conseils pour guider votre équipe de vente vers une approche de vente contemporaine
1- Argumentaire de vente ou proposition de valeur
Au cours des 10 dernières années, le monde des affaires a considérablement changé ainsi que la vie des professionnels de la vente. Les clients sont devenus plus prudents et par conséquent leurs décisions d’achat sont devenues plus complexes. Les clients ne veulent plus être vendus ; ils veulent surtout être conseillés pour quantifier la valeur ajoutée de leur achat. Les appels à froid ne fonctionnent probablement plus, ni l’argumentaire de vente. Il ne sert à rien d’essayer de vendre sans comprendre d’abord les désirs des clients. Les clients ont besoin de recevoir des informations précises et convaincantes qui les poussent à prendre une décision éclairée. Notre client souhaite être informé pour mieux comprendre comment il résoudra son problème.
La maîtrise du processus de vente devient cruciale pour raccourcir le cycle de vente et une écoute attentive est essentielle pour comprendre l’impact du problème à tous les niveaux de l’organisation.
Que doivent accomplir les responsables commerciaux avant même d’appeler le prospect ?
2- Préparation avant l’approche du client
Effectuez vos recherches et préparez une liste cible, segmentez vos clients potentiels par taille, profil, industries etc. Etablissez une liste de 100 entreprises pour commencer. Assurez-vous que la sélection des entreprises est conforme à la stratégie et à l’offre de votre organisation. Les sélections d’entreprises peuvent être diverses ; petites et moyennes entreprises ou uniquement des entreprises du secteur informatique, etc. Il sera avantageux de se pencher sur les chiffres des entreprises ; Est-ce qu’ils ont grandi durant les trois dernières années ? Ou ont-ils eu des ventes stables au cours des 12 derniers mois ? L’identification de ces informations augmentera les chances des responsables des ventes d’atteindre des prospects intéressants. Soyez stratégique sur votre liste, soyez passionné par votre liste. Donnez-vous un sens de l’orientation.
Préparez un scenario et une liste de questions qui qualifieront vos prospects et identifieront leurs problèmes. Assurez-vous que vous pouvez développer votre avantage concurrentiel et vous démarquer de la concurrence. Vendre aux entreprises impliquera d’identifier les personnes qui seront impliquées dans la décision d’achat. Identifiez leur personnalité et communiquez en conséquence pour faciliter votre processus de vente.
Qu’est-ce que le client espèrera accomplir lorsqu’il aura terminé son appel avec vous ?
3- Se connecter et faire preuve d’empathie
Le « social selling » fait désormais partie intégrante des activités quotidiennes des responsables commerciaux : Prospecter, vérifier le profil social des entreprises et des personnes pour prendre une bonne décision. Maîtrisez l’art de vous connecter au réseau sur les médias sociaux avant toute conversation.
La connexion avec des prospects ou des prospects chauds doit toujours commencer par une approche humble, authentique et honnête et sur une tonalité joyeuse. Des règles simples pour démarrer une conversation et construire la relation.
4- Répondre aux questions et aux défis
Posez des questions pertinentes lorsque vous décrochez le téléphone et que vous vous connectez avec des prospects. Posez des questions difficiles telles que : quels sont les défis auxquels votre entreprise est confrontée sur le marché actuel ? Pourquoi échouez-vous à atteindre vos objectifs ?
Vous devez aimer le processus de développement des relations avec les clients et les prospects. Créez un emploi du temps quotidien, des habitudes commerciales, construisez un réseau, suivez vos chiffres pour être sûr que votre objectif est atteint.
5- Acceptez positivement les rejets
Poursuivez la conversation, restez dans l’esprit de votre client. C’est l’étape la plus importante, même si vous obtenez un refus.
Nourrir les prospects – même après un « non » – est important. Les vendeurs devraient continuer à communiquer tous les mois avec un article, un podcast, etc… Sortez de votre zone de confort et trouvez différentes façons de vous connecter. Gardez les relations et soyez toujours en contact. Lorsque les prospects seront prêts, ils vous contacteront.
Les commerciaux devraient se demander quotidiennement quels ont été les défis et succès des dernières semaines ?
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Nada est la fondatrice et PDG de WIN Sales & Marketing Programs. Avec 25 ans d’expérience en vente, marketing et gestion dans différents secteurs, elle a acquis une riche expérience qu’elle partage avec des entreprises qui s’efforcent d’être innovantes et performantes en affaires. Sa passion est d’aider les organisations à atteindre une croissance des ventes qui soit durable.
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